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在新品导入区域市场的历程中，铺货效果如何？能否抵达预期目标？往往是决定着新品在区域市场成败的重要的因素之一。关于许多经销商来说，新品铺货事情能做的很快，可是铺货结束之后市场启动得却很慢。

一旦“不动销”，就意味着这个新品给终端店留下了不良的印象，不但影响多年来积累的客情关系，并且以后经销商会难以再铺其他新产品。

判断经销商运作一个新品的优劣，新品铺货后的终端动销成为一个直接和重要的指标。

因为终端是消费者决定购置的一个环节，是经销商赢利的实现，经销商运作好，终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更好更多的生存空间和资源。

随着行业竞争的加剧，终端动销成为经销商所在市场销量的焦点命脉，因此，解决产品的终端动销问题，是提高销量的重中之重。那么，经销商如何解决铺货后新品的动销问题呢？

1、铺货质量低：销售人员纯粹追求铺市率，仅仅关注在划准时间内完成铺市家数，对新品的目标终端没有进行深入细致的了解，导致新品的目标群体与购置场合错位。

如：有的店基础与新品对不上号，有的店处于半死不活的经营状态等。这都导致新品动销缓慢，致使新品和品牌形象下移。

2、铺而不管：铺货结束后，终端的治理同样重要，需要跟进治理和贴身效劳，仅仅铺货而不去治理，还不如不铺货。

在市场走访历程中发明，铺而不管的现象比比皆是。例如，有的终端店货是铺上了，可是新品摆放在不明显的位置，主顾注意不到；有的是将产品铺到了货仓里，而货架上基础没有货等，终端网点只有宽度缺乏深度。

另有一种情况是，市场的铺市率做得是不错，可是只是网点多，而真正能创立销量的焦点网点少少。

3、终端生动化乏力：销售人员出工不着力，看似忙碌，实际上忙着跑那些网点，纯粹地注重送货、结款等系列业务事情，铺货产品的销量成了的目标，而基础不认真解决问题。

他们每天的事情，就是看店家有没有货，要不要货？看似各人都在忙着跑业务、但只是做了外貌化的事情，并没有完全地负起责任实现渠道的真正流通。

例如，有的业务员忘记了新品的摆设和终端生动化（企业为了品牌推广支持的广宣物料、价格签、POP、围膜、KT板等，市场上险些看不到），另有的忘记了介绍产品的奇特卖点和个性等。

新品上市、日常造访，如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题，其实，在铺货历程中讲究一定的战略，掌握销售技巧，就能有效刺激终端客户进货积极性，提高进货概率。

业务员的主要职责就是推广品牌和产品，作为业务员需要想尽千方百计让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你照旧业务员吗？各人好好想一下，是把自己当成业务员了呢？照旧当成了送货员？如果你把自己定位成送货员，你就很难完成铺货的使命。

铺货前一定要准备好以下一些事情，好比对品牌的理解、对产品的充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的掌握、对竞品的了解、对渠道的视察剖析等，磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，铺货事情就很难做好。

铺货前，一定要明白先做什么后做什么，好比先铺城区后铺乡镇、先铺超市后铺流通，而不是漫无目的的想到哪做到哪，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货，提高铺市率。

铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，都要努力，要让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的奇特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次造访客户都要有效果，业务员越认真越卖力，终端客户越容易订货，反之业务员搪塞塞责，你就别指望终端客户订货了。

新品牌新产品铺货不可急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有个了解和接受的历程的，业务员不要指望去推销一次客户就允许要货了，虽然也有终端客户马上就订货的，可是这究竟是少数。

业务员就是一次、两次、三次……直至多次去造访终端客户，在造访终端客户时不绝地为客户解疑答惑，逐步建立信任和洽感，形成订货，造访客户的历程就是让客户充分接受品牌、接受产品的历程，这个历程急不得，要有耐心和恒心。

铺货那些事儿，只要你偏向对了，要领对了，铺货就变得简单了，记着铺货一定要用心、耐心和恒心。

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